Une nouvelle étude analyse les astuces du métier qui peuvent jouer un rôle dans les achats impulsifs. Les chercheurs ont étudié 200 des meilleurs grands détaillants en ligne et ont demandé aux clients quelles ressources seraient utiles pour contrôler les achats impulsifs. Ils ont découvert que les sites Web des magasins de vente au détail comprenaient environ 19 fonctionnalités qui peuvent encourager les achats impulsifs, telles que les taux de réduction et les ventes, les évaluations d’articles et les affichages agréables qui permettent aux clients, par exemple, de zoomer ou de faire tourner la photographie numérique de produits. 5 sites Web ont dépassé graph-Macys.com, OpticsPlanet.com, Amazon.com, Newegg.com et Focus on.com – ainsi que l’équipe a reconnu plus de 30 fonctionnalités sur chacun des sites Web qui peuvent contribuer à l’impulsion achat. «De nombreux consommateurs sont conscients des tactiques de marketing et de publicité qui pourraient les pousser à acheter dans une boutique, mais ce qui est intéressant en ligne, c’est que les e-commerçants ont beaucoup d’informations sur leurs clients, ils peuvent afficher des détails en temps réel, comme le nombre d’individus. qui ont actuellement acheté quelque chose, la quantité exacte d’articles restants disponibles ou le nombre de clients qui ont également cet article dans leur panier en ce moment », déclare Carol Moser, rédactrice du guide de l’étude et étudiante en doctorat à l’École de données au College of Michigan. « Certains de ces détails peuvent aider les clients, mais ils peuvent également motiver l’achat impulsif de produits qui, en fin de compte, ne valent pas la peine pour le client ou, dans certains cas, peuvent même être regrettés. » «L’une des difficultés auxquelles les consommateurs sont confrontés une fois qu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne savent pas ce qui est vrai ou non.» Ils ont sélectionné les sites à analyser à partir d’un document de l’industrie des principaux détaillants en ligne aux États-Unis en fonction des revenus sur Internet. Sur ces 200 sites Web de vente au détail, 192 contenaient ce que les experts contactent avec des fonctions «d’influence sociale», qui recommandaient des produits en fonction de ce que les «autres» achetaient. D’autres stratégies ont permis de renforcer le sentiment d’urgence de l’acheteur (69% des sites Web) en utilisant des fonctionnalités telles que les taux d’actualisation à durée limitée avec des montres à compte à rebours. Certains sites Web (67%) ont également créé le produit paraissent rares avec des alertes de stocks réduits ou des offres d’articles «exclusifs». «L’un des défis auxquels les consommateurs sont confrontés lorsqu’ils se connectent en ligne est qu’ils ne comprennent pas ce qui est vrai ou non», déclare la coauteure Sarita Schoenebeck, professeure affiliée au College of Information. «Si un site Internet déclare qu’il ne reste qu’une seule pièce pour les heures que vous avez choisies ou qu’une paire de chaussures est vraiment un produit populaire et que 12 autres l’envisagent, les individus n’ont aucun moyen de comprendre si c’est réel. Les gens ne veulent pas rater de bonnes affaires et pourraient être encouragés à acheter des articles dont ils ne sont pas sûrs de vouloir craindre que l’article ne soit plus disponible plus tard.  » Dans le 2ème volet de l’étude, les chercheurs ont interrogé les clients sur leurs actions d’achat impulsif. Les experts ont employé des consommateurs en ligne qui ont souvent créé des achats non planifiés. L’étude portait sur les articles qu’ils avaient achetés impulsivement dans le passé et sur les techniques efficaces et non réussies qu’ils utilisaient pour tenter d’éviter de créer des achats impulsifs. L’équipe a constaté que les produits les plus courants que les individus achetaient de manière impulsive étaient des vêtements, des articles pour la maison, des articles pour enfants, des produits de beauté, des appareils électroniques et des chaussures.

— Longue Traine